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重新审视我们会销企业的革命创新
360健康产业网 2016-2-22

    会销是一种隐蔽性极强的销售模式,规模虽然小,但是却非常适合初出茅庐的创业者。这几年,做会销的人越来越多,竞争力越来越强,会销的老总们除了在选产品上承受压力,面对越来越多的竞争对手也让自己焦头烂额。很多会销的老总总是在创新中寻求出路,那出路在哪里呢?会销的老总们应该考虑下一下几个点。

一、资源 

 企业开展什么样的创新营销,一个极大的制约因素是所拥有的资源。除了品种之外,企业主要的营销资源还包括人力资源、网络资源、品牌资源、文化资源以及资金规模等。很多企业常常缺乏某个或几个关键性的资源要素,如何发挥自己拥有的资源并组合社会资源,开展适合自己的创新营销,对企业来说至关重要。

(1)人力资源:企业进行营销创新,首先要考虑是否与现有人员状况相配套,也就是说,现有人员能不能做得了创新营销中规划的策略。当现有的营销人员不能适应企业创新的营销时,就要考虑选人和用人了,关键是要聘用有良好的职业道德,对企业忠诚,有经营管理经验和能力的人才。选对了人以后,企业要为人才搭建良好的工作平台,建立完善的授权和监督机制,督导职业经理人按照计划执行预想的创新营销。

(2)品牌资源:品牌是营销的基础资源,能够与任何创新营销相嫁接,有利于企业做任何模式的转型和对接,品牌代表着企业的实力和人气,承载着消费者的信赖与安心,能够有效的支持于创新营销,而创新营销运用得当又会使品牌得以增值。

(3)文化资源:创新营销是依托与企业的营销文化而存在的,所谓营销文化,是指企业对营销的理解与认知,营销的精神和理念,在优秀营销文化的熏陶下,其他职能部门会乐于支持营销部门配合营销部门,而不会有部门主义的心结,也不会出现部门间的紧张与冲突。不仅如此,其他部门也能理解和重视创新的营销,是彼此沟通顺畅,团队也能顺利运作。许多可能遭遇到的营销问题,会因为对营销友善的文化而化解于无形,并塑造出对创新营销的推广非常有利、友善的环境。反之,如果企业的营销文化落后,试想一下,如果一家企业将营销简单的理解为“推销”,将“做市场”认为是“做业务”,营销行为仅仅是与医药商业的之间的交易关系,却试行创新的营销,其结果可想而知。

(4)资金资源:创新和预算应当是一致的,有效地创新要在预算限制下进行,,营销创新必须在企业的整体资金实力之下进行,如果把企业的创新营销比作一出戏,营销策划方案相当于商业剧本,拍电影的关键在于导演,作为一名导演,需要挑选演员,安排场景的顺序,进行剧情的创新,给演员说戏,做示范,导演就是艺术家,伟大的导演都是需要创新的,但是导演拍戏必须在一定的预算条件下进行。营销创新要考虑的:如何搞会议?如何收集名单?如何预热?核心岗位的所需要的人才从哪里来?多少费用请来?营销的一出出戏,既要创新,又要符合预算要求。有效地营销创新同样需要创新和预算相结合。

二、品种 

    一些消费者能够较容易判断功效成分、治疗简单疾病的药品,如:感冒药、咽喉药、维生素、消化系统药等来说,适合采取电视广告打品牌,终端广铺货,软硬终端相配合,引发购买。对于一些消费者难以准确感知功效机理、治疗病情重、病史长的疾病药品,如:心脑血管用药、糖尿病用药、肝炎用药、肿瘤用药,则适合电台讲座、电视专题、软文广告支持的促销员专柜营销或者会议营销等服务营销。

三、目标消费者 

    营销的最终目的是通过满足消费者需求来赢取利润,企业针对的患者人群不同,所采取的营销策略和所需要的资源也会有所不同。一般来讲,会议营销主要是面向具有慢性病的老年人,目前市场上做的成功的几家会议营销企业,全部都是在老年健康市场上掘金,传统营销企业欲想在会议营销方面有所突破,均需将目标人群定位于老年人,因为只有老年人才有时间和精力参加“会议”。而中青年和儿童医药产品采取传统终端营销的居多。

四、竞争环境 

    企业在什么样的市场舞台上表演,怎样表演节目,一个重要的影响因素是它所处的竞争环境。医学保健品进行在中心城市已经是竞争十分激烈了,转到竞争相对薄弱的县乡镇及市场,则会开辟新的天地,当前运作良好的会销企业,早就将战略中心下沉,农村市场成为了主战场,赚得钵满盆满。

 

 
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