360QQ表情 |360会销新品榜 | 杂志预订或下载 | 360市场活动 | 大家谈360 | 360知多少 |360论坛 | 论坛报道 | 年度评选
 
   360会销网 > 新闻 > 巧用“医院体检”模式促单收单
巧用“医院体检”模式促单收单
360健康产业网 2016-2-25

会销经过多年的发展,目前模式非常多,今天给大家介绍一种相对比较成熟的会销模式,医院体验模式。所谓医院体验模式,便是与一些正规医院(正面形象好)合作,从而利用医院的正规形象,塑造整套会销流程的一种会销模式,下面就给大家详细讲一下该模式的注意事项与具体操作方案。

  一、医院体检活动流程
  收单—>体检发布会(预热会)—>一访—>三集中(集中服务,集中沟通,集中服务)—>二访—>巡讲会(销售会)
  利益点的设计是关键,每一个会议都有核心利益点和不同的来保障顾客参会。
  二、各流程环节的若干注意事项
  (一)、会前准备,医院选择及洽谈是关键
  1、医院正规,正面形象好(三甲医院、部队医院)
  2、体检项目新颖,核心突出(血脂、心电、35项、量子检测、血流变、多普勒、颈动脉检测等)
  3、谈合作,挂牌(红色健康万里行活动定点体检医院)
  4、邀请医院方领导出席发布会
  5、能帮忙解决问题(外联)
  (二)、收单
  1、通知单的设计:
  <1>突出核心利益点(系列科学体检)
  <2>突出体检重要性
  <3>突出体检项目
  <4>突出一般利益点
  2、收单方式:
  摆台、派单、夹报、转介绍等
  3.摆台收单
  时间:早上5:00——9:00、下午5:00——7:00
  流程:
  (1)、寒暄赞美
  (2)、简单沟通,了解信息,强调前50名打电话报名的有礼品
  (3)、量血压(恐吓六法)、经络笔(四穴位)、骨密度检测、经络检测
  (4)、强调体检心电图、量子检测时间、地点及注意事项
  (5)、讲解工程和服务项目(通知单正面中间,通知单反面服务项目)
  4.派单
  <1>讲解活动,突出核心利益点
  <2>沟通初步了解,非重点不发放
  <3>讲解参会利益点
  5.过程控制
  a.设立完善奖励制度
  <1>每天报名电话3家以上,每家奖励细胞食物一瓶
  <2>每天报名不到3家的罚款(注:以参加体检为主)
  b.做好派单话术、疾病知识培训演练。
  三、医院体检会销发布会(预热会)
  1、会销发布会重点:树立工程形象,结合红色养生方案引出体检的重要性,包装服务中心体检项目及经络学习班。
  2、会销发布会流程:
  会销主持人开场白
  介绍领导嘉宾
  会销领导致辞
  会销会员领导讲话(讲活动、收获、感受)
  会销主持人介绍活动
  会销专家讲座(围绕体检,讲解体检的重要性、讲理论)
  介绍体检会员权利、学习班内容及服务中心体检仪器
  心电图检测
  发放礼品结束
  3、会销发布会关键控制环节:
  <1>医院领导讲话沟通
  <2>工程形象拉动是关键
  <3>详细讲解会员的权利,拉动会员申请
  <4>铺垫好上门家访
  <5>会销专家讲座,紧扣主题
  <6>找准自己的会员,做好服务
  四、发布会前名单分析
  1、名单来源
  2、填表情况
  3、检测情况
  五、发布会一访
  1、目的:了解顾客信息,树立工程形象,邀约参加经络学习班
  2、由头:送讲稿,送心电图检测结果,安排服务中心全息生物检测
  3、流程:电话预约——安排路线——入户寒暄——讲明来意——回忆工程—讲解心电图及全面体检的科学性——经络仪理念——包装、邀约参加经络学习体验班——铺垫下次回访
  4、关键控制环节:包装拉动,服务跟进
  a.树立工程形象
  b.服务至关重要
  c.包装经络学习班,以心电图结果引出全面体检的科学性,包装服务中心全息生物检测、拉动系列体检
  六、三集中会议
  1、(经络班)
  (1)、目的:进一步完善顾客信息,增进服务,拉动会员参加活动的兴趣
  (2)、内容:以经络养生为主,引出中医养生的四个层次,引出综合调理方案;以经络笔理疗服务进行互动,增加与会员的感情,以轻松愉快的氛围来
  (3)、由头:经络慢性病学习功法,全息生物检测
  (4)、流程:
  签到,领取检测号
  会前播放二期启动短片、经络养生操
  会前互动
  会销专家讲座
  检测、理疗
  (5)、关键环节
  a.会员邀约到位,新老会员比例2:1(一定要有老会员烘托氛围)
  b.员工经络笔理疗服务互动氛围要到位
  c.全息检测员要专业,由部长亲自操作,重点沟通疾病疾病情况;树立有病早治,无病早防的观念
  d.讲课氛围及内容要到位,为集中沟通埋下伏笔,讲到高潮停止
  2、集中沟通会
  目的:
  (1)、转变观念,树立疾病可防可治、重视体检的观念
  (2)、进一步体检,强调科学、准确的了解身体指标等
  (3)、引导中药调理,推出xx银杏滴液、红曲胶囊等
  (4)、包装医院体检,收取体检费
  3、关键控制环节:
  a.名单分析到位(首发:老年产业会销网)
  b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)
  c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,会员检测结果、疾病知识与技巧结合)
  4、流程:
  会销主持人开场白
  介绍领导
  领导致辞
  会销专家讲座
  老会员分享
  宣布权威专家巡诊活动
  会员检测报名
  量子检测
  七、发布会二访
  1、目的:沟通疾病情况,树立保健意识,预热红色养生方案,邀约参加集中沟通会议
  2、由头:送全息生物检测报告,填写体检报名表
  3、流程:电话预约—入户赞美—-讲解检测报告—-经络笔服务—改变观念—-填写体检报名表
  4、关键控制环节:
  a.名单分析到位
  b.培训到位(疾病知识、沟通技巧)
  c.重抓模拟演练(根据名单分析情况,根据会员检测结果与疾病知识与技巧结合)
  八、医院体检
  1、提前再打电话确认及讲明注意事项
  2、做好体检接待工作,提前领好体检单
  3、设定好岗位分工工作
  4、提前订好早餐
  5、维护好秩序
  6、确定销售会咨询前拿出体检报告
  九、权威专家巡诊会:
  <巡诊、诊疗操作>
  流程:会前播放《红色养生活动》《经络操》
  开场白
  介绍专家领导
  部长致辞
  会销专家讲座(依据体检报告)、引出会员发言
  现场演示
  会销专家咨询
  关键控制环节:
  1、名单分析
  2、老会员发言到位
  3、专家现场讲解体检结果,恐吓到位
  4、坚持十动方针,会前与会员互动
  5、新、老比例1:2
  6、会场要有气势,正规,采用大主席台战术
  以上会议流程,仅供大家参考,具体操作还请结合自己的情况,灵活处理,制定符合自身的,切实可行的具体方案。
 
一键转帖:
 返回新闻频道首页·进入360会销网首页
 
  相关新闻
 
  图片新闻
纵观国内外保健行业概况
   ​纵观我国营养保健品行业二十多年发展的历程和现状,虽然屡经坎坷,但前景依然可观。在技术进步、管理更新和市场...详细>>
河南省长宏医疗器械有限公司重金诚聘
  联系电话周经理15903610826 ...详细>>
  热门产品
续岁液
藤黄果桑叶精华
珊瑚胶原肽
卵黄香蜂叶精华
  最新新闻