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会销顾客经营困惑难解决?你只需学会如何打造顾客员工化!

十方2018/5/31 17:17:35阅读量:0


马云在2016年阿里巴巴年会上讲过一段这样的话:“一个优秀企业持续倍增的销量不是靠员工个人单方面去完成,而是企业创造平台,员工引领顾客,顾客影响顾客,让消费者成为消费的主人,让企业平台成为消费的战场,让员工成为管理和激励消费者的高手!”

会销行业甚至所有的行业都适用以上所言,企业存在的唯一任务是“创造客户”。也就是说建立好的机制和培养顾客导向的文化,让一线员工和顾客参与进来,让他们知道你对他们的意见很重视。
 
顾客不希望成为被摆布的对象,他们痛恨企业自以为是,他们希望自己的意见有人倾听和被采纳,他们喜欢参与产品的设计和完善。

我们需要让全体员工学会:让顾客来告诉你他需要什么,让顾客参与到你的产品设计或制作过程,让顾客来帮助你达成销售。


会销顾客员工化

图片来源于网络


例如:让20%的顾客完成80%的新顾客转介!让80%的销量让20%的老顾客来完成!

然而,现实中企业在会销顾客管理中并不是想象中的那么容易径情直遂。

纵观会销企业经营顾客的4大困惑:

1、顾客收集成本高质量差

2、员工离职顾客也离职了

3、顾客产品和企业忠诚度下降

4、顾客维护成本高销售业绩下降

同时,做会销市场的你是否一直在纠结:

1、顾客在什么时候愿意给你转介绍?

a、产品吃出效果,或员工引导出效果来!

b、员工与顾客感情建立之后!

c、公司对老顾客转介绍有奖励之后!

2、顾客为什么不能持续给你转介绍?

因为,转介绍期间遇到了障碍!

因为,员工不能与顾客持续保持高温感情!

因为,公司奖励机制不能够持续!

因为,产品热度下降!

那么,会销人员如何开启顾客员工化的阀门呢?主要有两个前提,一个核心。

两个前提中,一个是产品的效果,其中包含了长线产品,效果显著,不断教育的过程,另一个就是员工的情感,需要不断的深入接触沟通,做到感动服务。

一个核心指的是利益回报,不管是做什么,没有利益回报都是无效工作,所谓带货奖励,带人奖励,卖货奖励。会销行业中,甚至所有跟利益相关的行业中,都没有长久的感情,只有长久的利益。

那么问题又来了,为什么我们也给顾客奖励了,顾客刚开始还有效果,可是后面顾客就动不起来了?原因有下面几点:

1、顾客奖励没有及时兑现。

2、公司设置的奖励周期太短。

3、员工重视程度不够,不能持续给顾客叮嘱。

4、奖励及奖品不具备吸引性,顾客容易放弃!

那如何克服这些问题呢?我们来从会销”和“直销”来分析客户经营,会销的顾客重点是消费;直销的顾客重点是拉人消费,所以,会销客户特点是要先认可产品再认可公司;而直销客户只要认可财富制度就能认可产品和公司;不难看出,会销给顾客的是利益点,直销给顾客的是一套利益体系和平台;

利益点:没有持续性,公司不统一、员工不够重视,利益不具吸引力、顾客容易放弃

利益体系平台:持久性强、终身受益,宣传统一、公司重视,一旦有积累顾客放弃就可惜。

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